7 pasos para que una startup llegue a su primer cliente
1. Destina la mitad del presupuesto del primer año al lanzamiento. Según Castelló, es común que las startups novatas no sepan cómo establecer el presupuesto de su primer año, pues no dispone de referencias históricas.
No obstante, una metodología alternativa que ayuda a racionalizar el modo en que inviertes en los ahorros, es la llamada zero-based budgeting. “Básicamente, consiste en elaborar un listado de actividades críticas, ordenar esas actividades en función de su relevancia para el desarrollo del proyecto, y repartir los fondos disponibles en consecuencia”, explica Castelló
2. Dedica 60 días a planificar el lanzamiento. “La prisa es mala compañera”, confirma Castelló. Puedes valerte de una de las muchas herramientas gratuitas de gestión de proyectos para priorizar tareas, establecer la duración de cada una de ellas, identificar los posibles obstáculos que te encontrarás por el camino y elaborar un plan de contingencia.
3. Segmenta a tu público objetivo. “No hay una receta mágica para un lanzamiento exitoso. Lo único que está demostrado que siempre funciona es segmentar”, asegura Castelló. La segmentación es el arma más poderosa del márketing. “No apuntes a todo el mercado; eso sería como matar moscas a cañonazos. Es preferible identificar un nicho (ya sea por criterios geográficos, operativos u otros), conquistarlo y después ampliar ese dominio a otros ámbitos”, indica.
4. Escoge un mercado grande y en crecimiento. Acotar tu público objetivo de cara al lanzamiento no significa que el mercado deba ser pequeño. Idealmente, la industria en la que emprendas un nuevo negocio ha de tener un tamaño considerable, y estar creciendo. Cuando mayor sea el sector, más costoso será arrancar, pero mayores serán también tus ambiciones. A base de informes de terceros, análisis de mercado y de un sinfín de hipótesis y suposiciones que deberán ser testadas, el emprendedor puede llegar a una “aproximación genérica”, aclara Castelló.
5. No lo hagas solo. Aunque una startup tenga un único socio fundador, éste deberá validar su idea de negocio y su producto, y hacerlo antes de que sea demasiado tarde para dar marcha atrás. Castelló distingue aquí entre losdesign partnersy el board of directors, entendiendo a los primeros como tus clientes potenciales, y a los segundos como inversores, mentores, compañeros de máster y otros profesionales de feedback cualificado. “Puedes trabajar con ellos durante esos 60 días de preparación del lanzamiento”, propone.
Calcular el tamaño de la oportunidad de negocio, junto con los input recibidos por parte de tus design partners y board of directors, te ayudará a concretar una de las cuestiones clave para una start up: la propuesta de valor.
6. Estima el precio de salida. El precio de un producto nunca podrá ser inferior a los costes de producción, ni superior al valor percibido por el cliente. Existen excepciones, por ejemplo en el mundo digital, donde es habitual salir al mercado por debajo del coste de producción, pues según la Ley de Moore, la tecnología tiende a bajar de precio con el paso del tiempo.
Lo más difícil de estimar es el valor percibido por los demás, especialmente cuando tu producto es muy innovador y no existen referencias históricas a las que aferrarse. La percepción está directamente relacionada con lo bien que un emprendedor haya definido la propuesta de valor.
7. Prueba y experimenta. Técnicas como la preventa, los proyectos piloto o los productos mínimos viables ayudan a tantear el mercado antes de apostarlo todo a una baza. En esta fase tienen un papel un papel protagonista, una vez más, los design partners.
“Llegados a este punto, el emprendedor debe preguntarse si merece la pena seguir adelante; si se puede crear una empresa sostenible en un mercado como éste, con un producto cuya producción me cuesta esto, y estableciendo este precio de venta al público. Que una industria sea grande o que una idea sea buena no significa que vaya a convertirse en un negocio redondo”, concluye Castelló.
Fuente: elemprendedor